Каким должен быть идеальный продавец — его качества и навыки

Идеальных продавцов не существует. Но если бы существовали, это были бы люди, продающие с конверсией, близкой к 100%, максимально результативные. Параллельно они достигали бы и других целей — укрепляли имидж компании, повышали лояльность клиента и формировали в его голове положительный образ бренда.

Идеальный продавец в 2018 году знает, как продавать в онлайне. Хитрость здесь в том, чтобы сначала привлечь внимание к себе и к своему проекту, собрать базу лояльных людей, а уже потом на всю мощь включать харизму. Как стать популярным в сети и по шагам запустить онлайн-проект, мы рассказываем на бесплатном мастер-классе. Приходите!

Обязанности общими словами

В любом трудовом договоре есть обязанности сотрудника. Обязанности — задачи, которые продавец должен выполнять в рабочее время.

Проблема в описании обязанностей. Чаще всего в договорах — общие формулировки, что-то вроде: «Продавец обязан добросовестно исполнять трудовую функцию». Вместо «продавца» можно поставить «водитель», «швея» или «бухгалтер», и фраза ко всем подойдет, а так не должно быть.

Директор «Люкс-бутика» прописал в договоре продавца: «Сотрудник обязан добросовестно исполнять трудовую функцию».

Для директора фраза означает, что продавец отвечает на вопросы клиентов, помогает подобрать одежду по цветотипу и предлагает аксессуары. Для продавца Елены «добросовестно» — это быстро принимать деньги за покупку, чтобы не создавать очередь, и не забывать выдавать чек.

В договоре нет требования помогать клиентам, поэтому директор не сможет уволить Елену только потому, что она не подсказывает клиентам, что выбрать, а читает фейсбук с телефона.

Чтобы избежать недопонимания с продавцом, советую описывать обязанности с конкретикой. В Трудовом кодексе запрета на такое нет.

Обязанности общими формулировками
Обязанности конкретными формулировками

Добросовестно исполнять трудовую функцию, возложенную на сотрудника трудовым договором

Отвечать на вопросы покупателей о выборе одежды

Предлагать покупателям свою помощь при выборе

Находиться в зале во время рабочего дня

Не использовать личный сотовый и планшет во время рабочего дня. Исключение — обеденное время

Отчитываться о проделанной работе и вести документацию

Сдавать письменные отчеты за прошлую неделю по понедельникам. В отчете — сумма продаж за неделю и распределение продаж по категориям. Формат — в приложении №1

Вот так обязанности продавца могут выглядеть в договоре:

Бывает, что в трудовом договоре обязанности описываются в нескольких пунктах, а подробности — в должностной инструкции. В Трудовом кодексе нет запрета на ссылку на инструкцию, поэтому ссылайтесь, если так удобнее. Главное, чтобы в одном из документов обязанности продавцов были с конкретикой.

Читать еще:  Сколько лет действительны результаты гиа. Сколько действителен результат ЕГЭ: законодательные нормы. Ряд обязательных к знакомству новшеств

Негативные качества продавца консультанта

Теперь поговорим о негативных качествах личности продавца консультанта, которые мешают продавать — о страхах и комплексах.

Чего боится продавец?

Боязнь клиентов. Несмотря на то, что богатый клиент — это всегда желанный клиент для компании, начинающие продавцы могут испытывать значительные трудности в работе с такими клиентами, что порождает определенные коммуникативные барьеры в продажах.

Почему некоторые продавцы боятся богатых клиентов? Я не имею ввиду панически убегающего менеджера от клиента, я имею ввиду страх, который скрывается у продавца внутри и блокирует его работу, его речевой аппарат, его способность быстро думать.

Давайте разберемся, в чем же разница между обычным и богатым клиентом. В первую очередь, разница в поведении. Все люди разные, и в любой социальной прослойке есть и хамы, и интеллигенты, но если задуматься, не хамства и наглости боятся продавцы, а того, как с ними общается человек. Опросив не одного «продажника» выяснилось, что большинство обеспеченных клиентов общаются манерой, которую можно описать одним или сразу несколькими синонимами:

    • предвзятость;
    • брезгливость;
    • приказной тон;
    • перебивание;
    • неуважение;
    • нетерпение;
    • вспыльчивость;
    • упрямство.

Когда ваши первые секунды контакта начинаются со всего этого коктейля, происходит психологический ступор, который закрывает вас в «домик», вы уже не думаете о вопросах и предложении, вы пытаетесь понять, что нужно покупателю и как же вообще начать продавать. Конечно такая реакция на определенных клиентов возникает не у всех продавцов, но, поверьте, у многих. В чем же феномен?

Феномен данного коммуникативного барьера, состоит в том, как клиент позиционирует вас относительно себя. Клиент ставит себя выше вас с первых секунд, так как он богаче, успешней, влиятельней и в конце концов он привык так общаться с людьми, но вы не должны допускать дисбаланс, хороший продавец всегда выровняет позицию и это очень важно, иначе вы не получите права сказать ни слова.

Мягкость, бесхребетность, чувство заниженного достоинства — это негативные качества продавца консультанта, которые мешают в работе со сложным клиентом.

Умейте подстраиваться

Хищник общается на равных только с хищником, но никак ни с жертвой. Как это сделать? Сделать это просто и, что важно, это необходимо делать своевременно — в начале ваших отношений с клиентом. Вы должны с первых секунд подтянуться, приготовиться говорить уверенно и четко без заикания, не пытаться заискивать и смеяться, как слуга.

«В этот момент вы дома, а клиент ваш гость!»

Будьте серьезны и профессиональны в разговоре, слегка сдержаны в комментариях на ответы клиента. Не бойтесь немного возразить на глупость аргументом. Предугадывайте его желания вопросами:

«А не желаете посмотреть на данную модель сейчас?»

«А давайте попробуем с вами подобрать вариант…?»

Так вы будете удерживать инициативу и превращать амбициозного посетителя в управляемого клиента. Такие профессиональные качества продавца консультанта, как умеренная дерзость в высказываниях, только поможет заслужить авторитет в глазах покупателя.

Читать еще:  Полина киценко питание во время беременности. Полина Киценко: «Главное — не цель, а путь к ней. О питании во время беременности

И, кстати, за каждого трудного клиента вы получаете бесплатный бонус:

  • Задумайтесь, ведь вы получаете бесплатно новый ценнейший опыт. Каждый следующий такой клиент будет восприниматься все легче и легче. Вы становитесь стрессоустойчивее.
  • Подходя к клиенту, не делайте вид, что у вас в душе смятение, страх. Улыбайтесь и смело подходите поприветствовать клиента. Говорите не заикаясь и средним тоном — не тихо, но и не надо кричать как на свадьбе.
  • Помните, возможно, он принесет вам денег больше, чем кто-либо. Да, скверный характер, но при деньгах и с четкой потребностью. Смотрите на тирана как на добрячка, принесшего вам квартплату, платеж по вашему кредиту, деньги на ваш отпуск и еще много материальных благ. А дерзкое поведение клиента списывайте на его реакцию расставания со своими деньгами.
  • Ничего серьезного он вам не сделает – не укусит, не ударит (если не спровоцируете). Главное, внимательно слушайте вопросы и давайте четко ответы, без балагурства и отсебятины.

Даже самый опытный продавец может бояться и избегать неадекватных клиентов. Продавец должен быть универсальным и готовый работать с любым клиентом при любых обстоятельствах, так же уметь стирать преодолевать коммуникативные барьеры. Как говорится деньги не пахнут.

Застенчивость

Застенчивость, излишняя скромность, закомплексованность — все это главные враги не только продавца, но и любого человека, чья работа тесно связана с людьми. Эти качества продавца консультанта — истинные паразиты и вредители. Дрожащий голос, скованность движений, неуверенность — это плоды застенчивости, которые не дают вам развиваться профессионально. Это порождает достаточно серьезные коммуникативные барьеры в работе с клиентами.

С какими людьми вам приятнее общаться? Конечно с открытыми и позитивными. Чтобы клиентам было приятно общаться с вами, вам необходимо преодолеть себя, иначе в сфере коммуникации с людьми у вас ничего не получится и работа станет для вас ужасными буднями. Что же порождает застенчивость? Конечно же неуверенность в себе, неуверенность в том, что вы говорите, как ведете себя, в своих поступках.

«Застенчивость состоит из желания нравиться и из страха, что не получится!»

Как победить страхи общения

Если вы каждый свой страх, например: страх заговорить первым, разберете под микроскопом, и спросите себя: «А что будет, если я спрошу первым?», то наверняка заметите, что ваш мозг начнет генерировать ситуации, в которых вы будете выглядеть глупо. Вы боитесь, что кто-то посмеется над вами, а кто-то узнает ваши слабости.

Внимание, вы уже жизненно переживаете то, чего еще не было и может быть не будет! Не кажется вам, что жизнь в мрачных догадках — это уже слишком? Что вы потеряете, если начнете пробовать убивать свои страхи уже завтра? Попробуйте не думать о последствиях и представьте, что результат может быть обратным уже с первого раза.

Читать еще:  Какое дыхание при обмороке. Основные признаки обморока: описание и оказание первой помощи. Обмороки связанные с заболеваниями сердечно-сосудистой системы

Вы уверенно заговорите первым, спросите который час или зададите клиенту какой-либо вопрос, а в ответ услышите обычный нормальный естественный ответ, без всяких насмешек и укоров.

Метод борьбы с коммуникативными барьерами

Вы сами придумали себе табу по поводу ваших коммуникативных страхов. Их нет, это всего лишь ваше воображение, которое построили ситуации на основе ваших или чужих разовых случайных примеров, и теперь регулярно транслирует данную визуализацию в голове. Пусть даже на ваши шаги кто-то отреагирует неадекватно, пусть, это значит что проблемы не у вас, а у него, а вы стали опытнее и ваша жизнь приобрела еще одну краску в свою палитру. Вы стали раскрепощеннее и следующая попытка будет вдвое легче, а последующая — еще легче.

Отличным помощником в первом толчке к действию является метод таймера. Метод заключается в том, что как только вы фиксируете в сознании блок, начинайте считать до 5 и потом сразу же говорите, говорите то, что хотели, не обдумывая более ни секунды.

Надеюсь, что данные советы помогут вам справиться с застенчивостью и не будут мешать вам добиваться успехов в работе и в личной жизни. Применяйте данные советы и коммуникативных барьеров станет намного меньше.

Неприязнь

Личная неприязнь — это субъективно ваше отношение к человеку, которое формируется на подсознательном уровне иногда даже без всяких причин. Иногда приходят покупатели, от которых может исходить сильный запах алкоголя, пота, неприятных духов, или, например, человек необычно одет или необычно разговаривает, как вы будете реагировать на такую личность?

Если вы из тех людей, которые не могут контролировать свою мимику, даже незначительные мимические движения лица, вам необходимо заняться поиском средства, которое поможет вам блокировать эту реакцию, так как отвращение, пренебрежение, насмешка, которую клиент прочтет у вас на лице может испортить первый контакт с клиентом и даже обернуться скандалом. Такие качества продавца консультанта как брезгливость, надменность и несдержанность будут убивать контакт с клиентом за секунду.

Самым лучшим способом, является тренировка перед зеркалом. Вы должны понаблюдать за собой, как ваше лицо реагирует на разные мысли. Вам нужно найти объект, подумав о котором вы приобретаете нормальное позитивное выражение лица, и это будет как заглушка на неприязнь, как обманка для мозга. Это будет проще сделать, нежели искать внутренние силы самоконтроля.

Вывод

Как вы уже поняли, нужные качества продавца консультанта — это весомая составляющая эффективных продаж и качества обслуживания клиентов. Контролируя негативные качества личности и развивая нужные, вы сможете добиться хороших результатов в продажах.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector