Что поможет добиться успеха в продажах? Личные качества продавца-консультанта

Если вы считаете, что на работу в торговлю берут всех подряд, то глубоко заблуждаетесь. У каждого менеджера по набору персонала есть свое понимание идеального консультанта, его личных качеств, профессиональных навыков и опыта. Новичок без теоретической подготовки и опыта работы в торговле не сможет помочь в выборе товара и подтолкнуть клиента к покупке продукции.

Нельзя недооценивать роль личности продавца при общении с клиентом. Человек с яркой харизмой, активный, приветливый, внимательный к покупателям, отлично знающий свой товар, уверенный в его качестве, будет продавать значительно больше продукции, чем инертный менеджер с равнодушным отношением к клиентам.

Чтобы построить карьеру в торговом бизнесе, потребуется не только доброжелательность, но и математические способности, умение пользоваться компьютерными программами, контрольно-кассовой техникой, внимательность. Все эти качества незаменимы при работе в рознице. Для B2B-сектора понадобятся навыки ведения переговоров, холодных звонков, умение составить договор с юрлицом.

Искусство продавать: качества идеального продавца

Краткое содержание:

Ничто так не устойчиво, как личные качества.
У. Уитмен

Независимо от того, чем вы занимаетесь, от вашего навыка продаж зависит успех не только в карьере, но и в жизни. Продают не только на рынке или в магазине, продажами занимается каждый из нас. Продать можно не только товар или услугу, но и свои идеи, желания, амбиции и навыки. Поэтому умение продавать необходимо каждому из нас.

Однако всё не так просто, ведь уметь продавать – это искусство, которому не обучают в школах и университетах. Конечно же у многих от природы этот навык выражен и развит больше, чем у других, именно поэтому им удается быть более убедительными и добиваться желаемого. Но всему можно обучиться, главное иметь желание и цель. Если ваша цель — обучиться искусству продаж, то стоит проанализировать ваши техники продаж и найти в них слабые места.

Что останавливает ваши продажи

Чтобы понять, как продавать все что угодно, стоит разобраться, какими навыками и компетенциями необходимо обладать, а какие черты характера тормозят и останавливают ваши продажи.

Самые распространенные причины, по которым ваши техники продаж не работают это:

  • неумение коммуницировать с людьми, непонимание как вступить в диалог с клиентом;
  • неуверенность в себе и/или в продаваемом продукте;
  • неграмотное применение техник продаж;
  • непонимание людей и того, что им можно предложить;
  • неумение анализировать свои продажи.

Какими качествами должен обладать идеальный продавец

Выяснив причины плохих продаж, возникает следующий вопрос: какими навыками должен обладать результативный продавец?

В первую очередь, это:

  • Коммуникабельность.
    Именно этот навык является основополагающим, так как каждый продавец обязан чётко и грамотно излагать свои мысли, не бояться контактировать с людьми, задавать вопросы, презентовать товар и работать с возражениями. Около 90% успеха в любых продажах определенно именно качеством коммуникации.
  • Умение понимать, слышать клиента и формировать позитивное отношение к нему.
    Не стоит навязывать ненужный покупателю товар, лучше выяснить потребности, пожелания клиента, и предложить ему действительно необходимый и полезный продукт. Так вы проявите заботу, завершите сделку и наработаете клиентскую базу. Ведь довольный клиент не только придет к вам еще раз, но и наверняка посоветует вас своим друзьям и знакомым.
  • Терпение, самообладание и стрессоустойчивость.
    В любых продажах важно уметь держать себя в руках, не раздражаться. Всегда легко продавать приятным клиентам, но на своем пути вы можете встретить грубость, негатив и хамство. Важное качество успешного продавца — умение спокойно решать конфликтные ситуации и находить красивый выход из сложных ситуаций. Необходимо приложить все усилия, чтобы завершить встречу так, чтобы клиент вернулся в следующий раз и купил то, что планировал.
  • Доброжелательность, вежливость и воспитанность.
    Это неотъемлемые характеристики, которыми должен обладать хороший продавец. Покупатели покупают не только товар или услугу, но и внимание и заботу о них в процессе продажи. Если в продавце нет желания помогать другим людям, то покупатели сразу это чувствуют.
  • Уверенность в себе и в продаваемом продукте/услуге.
    Для того чтобы убедить клиента нужно, прежде всего, быть уверенным в себе и в том, что ты предлагаешь. Хороший продавец обязан знать всё о том, что он продаёт. Только благодаря таким знаниям можно помочь клиенту решить его проблему и совершить сделку.
Читать еще:  Петр клыпа брестская крепость. Отдел детской литературы Витебской областной библиотеки имени В.И. Ленина - Клыпа Пётр Сергеевич

При обучении продажам, именно этим навыкам стоит уделять первостепенное значение. Некоторые навыки люди приобретают с рождения, некоторые приходят с опытом, а некоторые требуют непрерывного обучения. Главное помнить, что всему можно обучиться, достаточно лишь приложить к этому усилия.

Как научиться продавать с нуля

Для того чтобы научиться продавать, нужно начинать со знаний. Где приобрести необходимые знания? Следует обязательно читать профессиональную литературу, изучать практические видеокурсы и посещать всевозможные программы обучения продажам, тренинги/семинары/ мастер-классы по продажам.

Любая профессия требует обучения, терпения и время. Всегда необходима постоянная практика и непрерывное развитие. Уметь продавать — это искусство, которому может обучиться каждый, стоит лишь приложить немного усилий. Через приобретённые навыки появляется уверенность, далее осваивается технология и появляется система, а всё вместе это приводит к успеху!

Негативные качества продавца консультанта

Теперь поговорим о негативных качествах личности продавца консультанта, которые мешают продавать — о страхах и комплексах.

Чего боится продавец?

Боязнь клиентов. Несмотря на то, что богатый клиент — это всегда желанный клиент для компании, начинающие продавцы могут испытывать значительные трудности в работе с такими клиентами, что порождает определенные коммуникативные барьеры в продажах.

Почему некоторые продавцы боятся богатых клиентов? Я не имею ввиду панически убегающего менеджера от клиента, я имею ввиду страх, который скрывается у продавца внутри и блокирует его работу, его речевой аппарат, его способность быстро думать.

Давайте разберемся, в чем же разница между обычным и богатым клиентом. В первую очередь, разница в поведении. Все люди разные, и в любой социальной прослойке есть и хамы, и интеллигенты, но если задуматься, не хамства и наглости боятся продавцы, а того, как с ними общается человек. Опросив не одного «продажника» выяснилось, что большинство обеспеченных клиентов общаются манерой, которую можно описать одним или сразу несколькими синонимами:

    • предвзятость;
    • брезгливость;
    • приказной тон;
    • перебивание;
    • неуважение;
    • нетерпение;
    • вспыльчивость;
    • упрямство.

Когда ваши первые секунды контакта начинаются со всего этого коктейля, происходит психологический ступор, который закрывает вас в «домик», вы уже не думаете о вопросах и предложении, вы пытаетесь понять, что нужно покупателю и как же вообще начать продавать. Конечно такая реакция на определенных клиентов возникает не у всех продавцов, но, поверьте, у многих. В чем же феномен?

Феномен данного коммуникативного барьера, состоит в том, как клиент позиционирует вас относительно себя. Клиент ставит себя выше вас с первых секунд, так как он богаче, успешней, влиятельней и в конце концов он привык так общаться с людьми, но вы не должны допускать дисбаланс, хороший продавец всегда выровняет позицию и это очень важно, иначе вы не получите права сказать ни слова.

Мягкость, бесхребетность, чувство заниженного достоинства — это негативные качества продавца консультанта, которые мешают в работе со сложным клиентом.

Умейте подстраиваться

Хищник общается на равных только с хищником, но никак ни с жертвой. Как это сделать? Сделать это просто и, что важно, это необходимо делать своевременно — в начале ваших отношений с клиентом. Вы должны с первых секунд подтянуться, приготовиться говорить уверенно и четко без заикания, не пытаться заискивать и смеяться, как слуга.

«В этот момент вы дома, а клиент ваш гость!»

Будьте серьезны и профессиональны в разговоре, слегка сдержаны в комментариях на ответы клиента. Не бойтесь немного возразить на глупость аргументом. Предугадывайте его желания вопросами:

Читать еще:  Государственный природный заповедник «Большой Арктический. Большой арктический, государственный природный заповедник Большой арктический заповедник год создания

«А не желаете посмотреть на данную модель сейчас?»

«А давайте попробуем с вами подобрать вариант…?»

Так вы будете удерживать инициативу и превращать амбициозного посетителя в управляемого клиента. Такие профессиональные качества продавца консультанта, как умеренная дерзость в высказываниях, только поможет заслужить авторитет в глазах покупателя.

И, кстати, за каждого трудного клиента вы получаете бесплатный бонус:

  • Задумайтесь, ведь вы получаете бесплатно новый ценнейший опыт. Каждый следующий такой клиент будет восприниматься все легче и легче. Вы становитесь стрессоустойчивее.
  • Подходя к клиенту, не делайте вид, что у вас в душе смятение, страх. Улыбайтесь и смело подходите поприветствовать клиента. Говорите не заикаясь и средним тоном — не тихо, но и не надо кричать как на свадьбе.
  • Помните, возможно, он принесет вам денег больше, чем кто-либо. Да, скверный характер, но при деньгах и с четкой потребностью. Смотрите на тирана как на добрячка, принесшего вам квартплату, платеж по вашему кредиту, деньги на ваш отпуск и еще много материальных благ. А дерзкое поведение клиента списывайте на его реакцию расставания со своими деньгами.
  • Ничего серьезного он вам не сделает – не укусит, не ударит (если не спровоцируете). Главное, внимательно слушайте вопросы и давайте четко ответы, без балагурства и отсебятины.

Даже самый опытный продавец может бояться и избегать неадекватных клиентов. Продавец должен быть универсальным и готовый работать с любым клиентом при любых обстоятельствах, так же уметь стирать преодолевать коммуникативные барьеры. Как говорится деньги не пахнут.

Застенчивость

Застенчивость, излишняя скромность, закомплексованность — все это главные враги не только продавца, но и любого человека, чья работа тесно связана с людьми. Эти качества продавца консультанта — истинные паразиты и вредители. Дрожащий голос, скованность движений, неуверенность — это плоды застенчивости, которые не дают вам развиваться профессионально. Это порождает достаточно серьезные коммуникативные барьеры в работе с клиентами.

С какими людьми вам приятнее общаться? Конечно с открытыми и позитивными. Чтобы клиентам было приятно общаться с вами, вам необходимо преодолеть себя, иначе в сфере коммуникации с людьми у вас ничего не получится и работа станет для вас ужасными буднями. Что же порождает застенчивость? Конечно же неуверенность в себе, неуверенность в том, что вы говорите, как ведете себя, в своих поступках.

«Застенчивость состоит из желания нравиться и из страха, что не получится!»

Как победить страхи общения

Если вы каждый свой страх, например: страх заговорить первым, разберете под микроскопом, и спросите себя: «А что будет, если я спрошу первым?», то наверняка заметите, что ваш мозг начнет генерировать ситуации, в которых вы будете выглядеть глупо. Вы боитесь, что кто-то посмеется над вами, а кто-то узнает ваши слабости.

Внимание, вы уже жизненно переживаете то, чего еще не было и может быть не будет! Не кажется вам, что жизнь в мрачных догадках — это уже слишком? Что вы потеряете, если начнете пробовать убивать свои страхи уже завтра? Попробуйте не думать о последствиях и представьте, что результат может быть обратным уже с первого раза.

Вы уверенно заговорите первым, спросите который час или зададите клиенту какой-либо вопрос, а в ответ услышите обычный нормальный естественный ответ, без всяких насмешек и укоров.

Метод борьбы с коммуникативными барьерами

Вы сами придумали себе табу по поводу ваших коммуникативных страхов. Их нет, это всего лишь ваше воображение, которое построили ситуации на основе ваших или чужих разовых случайных примеров, и теперь регулярно транслирует данную визуализацию в голове. Пусть даже на ваши шаги кто-то отреагирует неадекватно, пусть, это значит что проблемы не у вас, а у него, а вы стали опытнее и ваша жизнь приобрела еще одну краску в свою палитру. Вы стали раскрепощеннее и следующая попытка будет вдвое легче, а последующая — еще легче.

Читать еще:  Военная авиация, современная боевая авиционная техника - самолеты, вертолеты и воздушные базы. Военные самолеты ввс россии и мира видео, фото, картинки смотреть

Отличным помощником в первом толчке к действию является метод таймера. Метод заключается в том, что как только вы фиксируете в сознании блок, начинайте считать до 5 и потом сразу же говорите, говорите то, что хотели, не обдумывая более ни секунды.

Надеюсь, что данные советы помогут вам справиться с застенчивостью и не будут мешать вам добиваться успехов в работе и в личной жизни. Применяйте данные советы и коммуникативных барьеров станет намного меньше.

Неприязнь

Личная неприязнь — это субъективно ваше отношение к человеку, которое формируется на подсознательном уровне иногда даже без всяких причин. Иногда приходят покупатели, от которых может исходить сильный запах алкоголя, пота, неприятных духов, или, например, человек необычно одет или необычно разговаривает, как вы будете реагировать на такую личность?

Если вы из тех людей, которые не могут контролировать свою мимику, даже незначительные мимические движения лица, вам необходимо заняться поиском средства, которое поможет вам блокировать эту реакцию, так как отвращение, пренебрежение, насмешка, которую клиент прочтет у вас на лице может испортить первый контакт с клиентом и даже обернуться скандалом. Такие качества продавца консультанта как брезгливость, надменность и несдержанность будут убивать контакт с клиентом за секунду.

Самым лучшим способом, является тренировка перед зеркалом. Вы должны понаблюдать за собой, как ваше лицо реагирует на разные мысли. Вам нужно найти объект, подумав о котором вы приобретаете нормальное позитивное выражение лица, и это будет как заглушка на неприязнь, как обманка для мозга. Это будет проще сделать, нежели искать внутренние силы самоконтроля.

Вывод

Как вы уже поняли, нужные качества продавца консультанта — это весомая составляющая эффективных продаж и качества обслуживания клиентов. Контролируя негативные качества личности и развивая нужные, вы сможете добиться хороших результатов в продажах.

Заключение: как развить в себе навыки идеального продавца?

Хорошими продавцами не рождаются — ими становятся в процессе постоянной практики. Чтобы быстрее повысить свою способность к продажам, делайте следующее:

1. Читайте книги.

  • «Практика продаж», Р. Шнаппауф
  • «Позиционирование. Битва за умы», Дж. Траут и Эл Райс
  • «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Д. Карнеги
  • «Техника холодных звонков», С. Шифман
  • «Думай и богатей», Н. Хилл
  • «Переговоры. Полный курс», Г. Кеннеди

2. Наблюдайте за теми, кто уже успешен. Брать на вооружение приемы, используемые в переговорах опытными коллегами, — это не плагиат, а эффективное обучение методом наблюдения. Адаптируйте приемы под себя, наблюдайте за клиентами, пытайтесь понять их — и вы увидите результат

Резидент ACCEL Вера Черневич развивала свою школу выпекания пряников, но ей не хватало уверенности и инструментов для превращения школы в серьезный проект и больших продаж. Опытные наставники рассказали ей про особые инструменты продаж в интернете — лидогенерацию и т.д., а также разобрали тему и уверили Веру, что выбор ниши верный. Вера взяла на вооружение эти советы, и продала все места в онлайн-школе через свой Инстаграм.

3. Постоянно учитесь и практикуйтесь. То, что помогло сегодня, не обязательно будет работать завтра. Мир меняется, и чтобы продавать, нужно быть гибким, искать новые подходы, технологии, методы, видеть новые потребности клиентов и т.д. Постоянно совершенствуйтесь вместе с вашим продуктом — это положительно отразится на продажах.

4. Продавайте то, во что верите. Если вы не уверены в достоинствах продукта и не знаете его в деталях, вы никогда не будете идеальным продавцом. Клиент поймет, что ваш продукт не слишком хорош, и вероятность продать его упадет. Ищите (или производите) то, что вам действительно хотелось бы приобрести для себя. Продавать такой продукт – значит быть на верном пути к тому, чтобы стать идеальным продавцом!

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector