Как стать хорошим продавцом-консультантом: мифы о профессии и главные качества успешного продавца

Как стать хорошим продавцом-консультантом: мифы о профессии и главные качества успешного продавца

Эксперт о том, почему профессия продавца-консультанта — и прибыльная, и престижная. А также о том, как начать и построить головокружительную карьеру продавца.

Тем, кто желает реализовать себя в сфере продаж, на первый взгляд может показаться, что конкуренция достаточно высока, но ведь и предложений от работодателей много! Поэтому талантливый и трудолюбивый «продажник» найдет работу очень быстро.

Так чего же ждать и что делать, если решили построить успешную карьеру продавца-консультанта? Своими рекомендациями с Work.ua поделилась HR-менеджер киевского производства ювелирных изделий «Столичная Ювелирная Фабрика» Дарья Коваль.

Какие личные качества продавца-консультанта принесут успех в торговле?

Успех в продажах ждет экстравертов, которые сами по себе любят общаться, легко сходятся с незнакомыми людьми, а также обладают следующими качествами:

  • грамотно и четко излагают свои мысли, не перебивают собеседника;
  • ведут себя вежливо, не допускают грубости даже в сложных ситуациях;
  • используют приемы активного слушания, техники убеждения;
  • проявляют активность, сами подходят к покупателям и консультируют их.

Про основные качества менеджера по продажам, которые приведут специалиста к успеху, вы узнаете в этом коротком, но очень познавательном видео:

Когда указывают личные качества продавца-консультанта для резюме, в список можно включить:

  • стрессоустойчивость;
  • находчивость;
  • чувство юмора;
  • целеустремленность;
  • ответственность;
  • гибкость мышления;
  • понимание психологии.

Каждому работодателю нужны активные и улыбчивые продавцы с приятной внешностью и яркой харизмой, которые готовы заниматься торговлей и получают от этого процесса удовольствие. Человек, которому в тягость общение с покупателями, будет выполнять свою работу через силу, поэтому показать результатов не сможет.

Ключевые навыки продавца в резюме

Мастерство продавца не должно ограничиваться лишь знанием прайс-листа. Для успешной торговли продавцу необходимо использовать свои навыки применив следующие шаги:

  • Наладить контакт с клиентом с приветствия и выяснения цели посещения им магазина. Определение цели осуществляется при помощи некоторых вопросов, заданных в непринужденном дружеском разговоре.
  • Пользоваться техникой ХПВ (характеристики, преимущества и выгоды). Выяснив цель, нужно презентовать товар – эффективно объясняя параметры предполагаемой покупки.
  • применить технику 4-х пунктов убеждения. Если клиент выражает сомнение в потребности покупки, продавец обязан:
  1. Выслушать.
  2. Понять.
  3. Согласиться.
  4. Отвергнуть аргументы «ПРОТИВ», с приведением доказательств «ЗА».
  • Закрыть сделку. Применяя наводящие вопросы, продавец обязан суметь подтолкнуть клиента к быстрому принятию решения и осуществить покупку.

Перечисленный алгоритм применяется к любым продажам, как при личном общении, так и по телефону. Продавец, обладающий такими навыками, всегда будет на высоте и сумеет убедить клиента осуществить покупку. Он обязан общаться с клиентами, вежливо улыбаясь, расхваливая товар, при этом, он может быть совсем не дружелюбным человеком и товар может быть совсем не таким, как расхваливал его продавец. В этом и заключается мастерство продавца – он должен быть хорошим актером, а также психологом, угадывающим положение клиента в обществе, с мгновенным реагированием подбора тактики поведения с клиентом.

Ниже представлен список навыков торгового работника, который можно использовать при заполнении резюме:

Общие

Как правило, структура резюме, практически, одинакова для любых вакансий и профессий. Однако, в зависимости от профессии допускаются в таких документах свои особенности и это правильно, так как, если все резюме оформлять по одинаковым шаблонам, то они станут безликими и сухими. То же само относится к резюме продавца.

Читать еще:  Совместимость стрельца и козерога в отношениях. Мужчина Стрелец и Женщина Козерог совместимость в любовных отношениях – плюсы. Характерные черты женщины козерога

Какие же особенности нужно выделить при составлении такого резюме?

  1. Во-первых, в документе должны быть отображены достоверные личные данные. Любая неправдивая информация рано или поздно будет обнаружена, что повлечет, конечно, определенные последствия, вплоть до увольнения и потери имиджа в перспективе.
  2. При описании опыта работы, отображать желательно наиболее значимые места работы и особенно важно отобразить навыки соискателя и его конкретные достижения в сфере продаж. При этом, успехи в объемах продаж желательно выразить в цифрах или процентах.
  3. Немаловажным фактором будет демонстрация цели занятия объявленной вакансии, наличия дополнительных навыков и умений – к примеру, знания ПК, зарубежного языка.
  4. Нельзя проигнорировать и описание личных качеств, где отразить характерные способности, присущие для профессионального продавца.

Если резюме получится оригинальным, интересным и будет соответствовать требованиям работодателя, то у соискателя будут все шансы на получение желаемой вакансии.

Продавец кассир

Если соискатель хочет устроится на работу на должности продавца-кассира, то ему в первую очередь нужно будет ознакомиться с обязанностями, которые придется ему выполнять на будущей работе.

К особенностям данной профессии относятся:

  1. Работа с наличными финансами и материальная ответственность. Следовательно, продавец-кассир обязан быть внимательным, организованным, дисциплинированным.
  2. Работа с кассовыми аппаратами. Это означает, что соискатель должен обладать определенными знаниями в этом плане и иметь опыт работы с такой техникой.
  3. Постоянное общение с покупателями, что предполагает наличие коммуникабельности, отзывчивости, стрессоустойчивости, бесконфликтности.
  4. Проведение платежных операций согласно законодательству, что означает, что кассир обязан обладать знаниями законодательных норм, регулирующих кассовые операции, правилами документооборота, основами бух. учета.

Заполняя резюме, соискателю понадобится:

  • Прикрепить свою фотографию.
  • Далее понадобиться отобразить личные данные соискателя, с отображением Ф.И.О., даты рождения, адреса проживания и контактных данных.
  • Затем отображается цель составленного резюме, в данном варианте «ПОЛУЧЕНИЕдолжности продавца».

  • Образование продавца не является ключевым, при составлении резюме. Но лучше все-таки иметь профильное образование. Если соискатель проходил какие-либо курсы кассиров, то это будет плюсом. И это непременно надо будет отразить в документе.

  • Опыт работы заполняется в обратном хронологическом порядке, с отображением периода работы, названия предприятия и занимаемой должности. При этом, после указания должности, желательно отметить обязанности, выполняемые продавцом.
  • Ниже нужно будет отобразить навыки, которыми владеет кассир.

  • В следующих разделах документа надо будет отобразить личные качества соискателя и дополнительные сведения, которые косвенно могут помочь в работе на предлагаемой должности.

Примечание. Отображая свои навыки и личные качества кассиру не надо упоминать о своих просчетах на предшествующих местах работы (привлечении к дисциплинарной или уголовной ответственности) — это может стать причиной отказа в принятии на работу.

Увеличить шансы замещения вакансии может наличие рекомендаций предыдущих работодателей.

Негативные качества продавца консультанта

Теперь поговорим о негативных качествах личности продавца консультанта, которые мешают продавать — о страхах и комплексах.

Чего боится продавец?

Боязнь клиентов. Несмотря на то, что богатый клиент — это всегда желанный клиент для компании, начинающие продавцы могут испытывать значительные трудности в работе с такими клиентами, что порождает определенные коммуникативные барьеры в продажах.

Почему некоторые продавцы боятся богатых клиентов? Я не имею ввиду панически убегающего менеджера от клиента, я имею ввиду страх, который скрывается у продавца внутри и блокирует его работу, его речевой аппарат, его способность быстро думать.

Давайте разберемся, в чем же разница между обычным и богатым клиентом. В первую очередь, разница в поведении. Все люди разные, и в любой социальной прослойке есть и хамы, и интеллигенты, но если задуматься, не хамства и наглости боятся продавцы, а того, как с ними общается человек. Опросив не одного «продажника» выяснилось, что большинство обеспеченных клиентов общаются манерой, которую можно описать одним или сразу несколькими синонимами:

    • предвзятость;
    • брезгливость;
    • приказной тон;
    • перебивание;
    • неуважение;
    • нетерпение;
    • вспыльчивость;
    • упрямство.

Когда ваши первые секунды контакта начинаются со всего этого коктейля, происходит психологический ступор, который закрывает вас в «домик», вы уже не думаете о вопросах и предложении, вы пытаетесь понять, что нужно покупателю и как же вообще начать продавать. Конечно такая реакция на определенных клиентов возникает не у всех продавцов, но, поверьте, у многих. В чем же феномен?

Читать еще:  Сколько весит медведь в среднем? Какой медведь самый большой? Кто больше - бурый или белый медведь? Бурый медведь Бурый медведь где

Феномен данного коммуникативного барьера, состоит в том, как клиент позиционирует вас относительно себя. Клиент ставит себя выше вас с первых секунд, так как он богаче, успешней, влиятельней и в конце концов он привык так общаться с людьми, но вы не должны допускать дисбаланс, хороший продавец всегда выровняет позицию и это очень важно, иначе вы не получите права сказать ни слова.

Мягкость, бесхребетность, чувство заниженного достоинства — это негативные качества продавца консультанта, которые мешают в работе со сложным клиентом.

Умейте подстраиваться

Хищник общается на равных только с хищником, но никак ни с жертвой. Как это сделать? Сделать это просто и, что важно, это необходимо делать своевременно — в начале ваших отношений с клиентом. Вы должны с первых секунд подтянуться, приготовиться говорить уверенно и четко без заикания, не пытаться заискивать и смеяться, как слуга.

«В этот момент вы дома, а клиент ваш гость!»

Будьте серьезны и профессиональны в разговоре, слегка сдержаны в комментариях на ответы клиента. Не бойтесь немного возразить на глупость аргументом. Предугадывайте его желания вопросами:

«А не желаете посмотреть на данную модель сейчас?»

«А давайте попробуем с вами подобрать вариант…?»

Так вы будете удерживать инициативу и превращать амбициозного посетителя в управляемого клиента. Такие профессиональные качества продавца консультанта, как умеренная дерзость в высказываниях, только поможет заслужить авторитет в глазах покупателя.

И, кстати, за каждого трудного клиента вы получаете бесплатный бонус:

  • Задумайтесь, ведь вы получаете бесплатно новый ценнейший опыт. Каждый следующий такой клиент будет восприниматься все легче и легче. Вы становитесь стрессоустойчивее.
  • Подходя к клиенту, не делайте вид, что у вас в душе смятение, страх. Улыбайтесь и смело подходите поприветствовать клиента. Говорите не заикаясь и средним тоном — не тихо, но и не надо кричать как на свадьбе.
  • Помните, возможно, он принесет вам денег больше, чем кто-либо. Да, скверный характер, но при деньгах и с четкой потребностью. Смотрите на тирана как на добрячка, принесшего вам квартплату, платеж по вашему кредиту, деньги на ваш отпуск и еще много материальных благ. А дерзкое поведение клиента списывайте на его реакцию расставания со своими деньгами.
  • Ничего серьезного он вам не сделает – не укусит, не ударит (если не спровоцируете). Главное, внимательно слушайте вопросы и давайте четко ответы, без балагурства и отсебятины.

Даже самый опытный продавец может бояться и избегать неадекватных клиентов. Продавец должен быть универсальным и готовый работать с любым клиентом при любых обстоятельствах, так же уметь стирать преодолевать коммуникативные барьеры. Как говорится деньги не пахнут.

Застенчивость

Застенчивость, излишняя скромность, закомплексованность — все это главные враги не только продавца, но и любого человека, чья работа тесно связана с людьми. Эти качества продавца консультанта — истинные паразиты и вредители. Дрожащий голос, скованность движений, неуверенность — это плоды застенчивости, которые не дают вам развиваться профессионально. Это порождает достаточно серьезные коммуникативные барьеры в работе с клиентами.

С какими людьми вам приятнее общаться? Конечно с открытыми и позитивными. Чтобы клиентам было приятно общаться с вами, вам необходимо преодолеть себя, иначе в сфере коммуникации с людьми у вас ничего не получится и работа станет для вас ужасными буднями. Что же порождает застенчивость? Конечно же неуверенность в себе, неуверенность в том, что вы говорите, как ведете себя, в своих поступках.

«Застенчивость состоит из желания нравиться и из страха, что не получится!»

Как победить страхи общения

Если вы каждый свой страх, например: страх заговорить первым, разберете под микроскопом, и спросите себя: «А что будет, если я спрошу первым?», то наверняка заметите, что ваш мозг начнет генерировать ситуации, в которых вы будете выглядеть глупо. Вы боитесь, что кто-то посмеется над вами, а кто-то узнает ваши слабости.

Внимание, вы уже жизненно переживаете то, чего еще не было и может быть не будет! Не кажется вам, что жизнь в мрачных догадках — это уже слишком? Что вы потеряете, если начнете пробовать убивать свои страхи уже завтра? Попробуйте не думать о последствиях и представьте, что результат может быть обратным уже с первого раза.

Читать еще:  Урок по окружающему миру на тему "Невидимые нити в осеннем лесу"(2 класс). Пример невидимых нитей в осеннем лесу? Схема невидимых нитей в лесу? Невидимые линии в осеннем лесу

Вы уверенно заговорите первым, спросите который час или зададите клиенту какой-либо вопрос, а в ответ услышите обычный нормальный естественный ответ, без всяких насмешек и укоров.

Метод борьбы с коммуникативными барьерами

Вы сами придумали себе табу по поводу ваших коммуникативных страхов. Их нет, это всего лишь ваше воображение, которое построили ситуации на основе ваших или чужих разовых случайных примеров, и теперь регулярно транслирует данную визуализацию в голове. Пусть даже на ваши шаги кто-то отреагирует неадекватно, пусть, это значит что проблемы не у вас, а у него, а вы стали опытнее и ваша жизнь приобрела еще одну краску в свою палитру. Вы стали раскрепощеннее и следующая попытка будет вдвое легче, а последующая — еще легче.

Отличным помощником в первом толчке к действию является метод таймера. Метод заключается в том, что как только вы фиксируете в сознании блок, начинайте считать до 5 и потом сразу же говорите, говорите то, что хотели, не обдумывая более ни секунды.

Надеюсь, что данные советы помогут вам справиться с застенчивостью и не будут мешать вам добиваться успехов в работе и в личной жизни. Применяйте данные советы и коммуникативных барьеров станет намного меньше.

Неприязнь

Личная неприязнь — это субъективно ваше отношение к человеку, которое формируется на подсознательном уровне иногда даже без всяких причин. Иногда приходят покупатели, от которых может исходить сильный запах алкоголя, пота, неприятных духов, или, например, человек необычно одет или необычно разговаривает, как вы будете реагировать на такую личность?

Если вы из тех людей, которые не могут контролировать свою мимику, даже незначительные мимические движения лица, вам необходимо заняться поиском средства, которое поможет вам блокировать эту реакцию, так как отвращение, пренебрежение, насмешка, которую клиент прочтет у вас на лице может испортить первый контакт с клиентом и даже обернуться скандалом. Такие качества продавца консультанта как брезгливость, надменность и несдержанность будут убивать контакт с клиентом за секунду.

Самым лучшим способом, является тренировка перед зеркалом. Вы должны понаблюдать за собой, как ваше лицо реагирует на разные мысли. Вам нужно найти объект, подумав о котором вы приобретаете нормальное позитивное выражение лица, и это будет как заглушка на неприязнь, как обманка для мозга. Это будет проще сделать, нежели искать внутренние силы самоконтроля.

Вывод

Как вы уже поняли, нужные качества продавца консультанта — это весомая составляющая эффективных продаж и качества обслуживания клиентов. Контролируя негативные качества личности и развивая нужные, вы сможете добиться хороших результатов в продажах.

Пособие для найма РОПов

Чтобы выстроить в бизнесе систему продаж, как правило, просто набрать нескольких менеджеров недостаточно. Команде продавцов нужен руководитель, который будет помогать со сложными сделками, контролировать работу, мотивировать, разрабатывать систему обучения и роста.

Руководитель отдела продаж (РОП) должен разбираться сразу в нескольких дисциплинах.

  • Управление сотрудниками. Ключевая задача РОПа — не продавать самостоятельно, а сделать так, чтобы эффективно и много продавали сотрудники. От руководителя требуют лидерских качеств и умения направлять подчиненных.
  • Выстраивание процессов. Не бывает одинаковой системы продаж в разных организациях, пусть в мелочах, но она все же отличается. Задача руководителя состоит в создании бизнес-процессов, которые помогают продавцам закрывать как можно больше сделок, а клиентам — получать то, что они хотят.
  • Умение обучать. РОП должен наладить систему, которая позволит менеджерам развиваться. От продавца обычно требуют быть активными, а значит, им нужно обеспечить профессиональный рост. Задача руководителя — сделать так, чтобы менеджеры могли реализовать себя, постоянно учиться новому.

Больше о задачах и должностной инструкции РОПа читайте в статье «Обязанности руководителя отдела продаж».

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector